Sales

Die Sales Manager müssen die komplexen Marktmechanismen, vielschichtigen Vertriebsaufgaben und modernen Marketing- und Managementkonzepte innerhalb des Unternehmens vernetzt betrachten.

Es gilt Strategien anzuwenden, wie Verkaufsgespräche und Verhandlungen zielgerichtet zu führen sind, und Konzepte zu entwerfen, die den Kundennutzen im Marketing spiegeln.

1. Erfolgreicher Umgang mit Kunden

Der persönliche Kontakt zum Kunden ist einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren im Verkauf. In diesem Training erhalten Sie praxisorientierte Tipps im Umgang mit Kunden. Sie können erprobte Techniken üben und für sich nutzbar machen. Ihre Kompetenz als Verkäufer wird gestärkt. Darüber hinaus werden Sie für die besondere Situation eines Beraters im Außendienst sensibilisiert.

2. Professionelles Verkaufen mit Nutzen

Wer erfolgreich verkaufen will, muss den Nutzen eines Produkts oder einer Lösung vermitteln können. Das genügt aber nicht. Die Persönlichkeit des Kaufentscheiders richtig einzuschätzen und das Limbische System gezielt mit den "entscheidenden" Reizen zu bedienen, sind die Schlüssel zum Verkaufserfolg. Methodisch wird dabei in vier Schritten vorgegangen:

Qualifizieren (Gibt es ein Engpass, und wenn ja, wie sieht das aus?)
Entscheider verstehen (Wer entscheidet wann nach welchen Kriterien?)

Nutzen definieren (Warum soll er sich für meine Lösung entscheiden?)
Der Nutzen wird in dem Verkaufsgespräch überzeugend kommuniziert.

3. Verkaufskommunikation: Werkzeuge des erfolgreichen Verkäufers

Der Verkäufer stellt als Bindeglied zwischen Produkt, Unternehmen und Kunden das entscheidende Element des Verkaufsprozesses dar. Insbesondere im B2B-Markt, wo die Produkte häufig stark erklärungsbedürftig sind, erwarten die anspruchsvollen Kunden hohe Verkaufskompetenz. Bei vergleichbaren Produkten macht ein guter Verkäufer den Unterschied aus, um nicht über den Preis verkaufen zu müssen. Wie soll der Verkaufsberater das jedoch kommunikativ erfolgreich bewirken?

4. Lösungen im B2B verkaufen

Der Lösungsvertrieb ist im B2B-Markt die entscheidende Säule für den Unternehmenserfolg. Dieses Training vermittelt die Grundlagen für einen erfolgreichen Lösungsvertrieb und gibt Anregungen für die Umsetzung in der Praxis. Einer der Schlüsselfaktoren für erfolgreichen Lösungsvertrieb ist die Fähigkeit, Menschen auf Ideen zu bringen und zu Entscheidungen zu führen. Gerade wenn Sie für großvolumige, langfristig angelegte Projekte oder Geschäftsfälle viele Menschen koordinieren, zusammenführen und zu gemeinsam getragenen Entscheidungen führen müssen, ist es wichtig, die richtigen Weichen zu stellen.

Sie lernen Werkzeuge kennen, die Ihnen helfen diesen Weg systematisch umzusetzen. Das System hilft Führungskräften mit Vertriebsverantwortung und Verkäufern, die eigene Vorgehensweise optimal zu reflektieren und Bewusstsein für den richtigen Weg bei der Platzierung von Lösungen zu ebnen. Der Anwender lernt, diese Methoden individuell auf seinen Arbeitsalltag zu übertragen.

5. Einwände erfolgreich behandeln und sicher abschließen

Sie haben in der Bedarfsanalyse genau zugehört und danach nutzenorientiert präsentiert. Trotzendem werden Sie immer auch mit Einwänden der Kunden konfrontiert. Kundeneinwände sind mitunter eine große Hilfe bei der Argumentation. Sie können konkret auf das Problem des Kunden eingehen. Einwände und Vorwände gilt es für einen gewinnbringenden Abschluss zu nutzen.
Die verschiedenen Abschlusstechniken werden trainiert um Ihre Sicherheit im Abschluss und damit Ihre Quote zu erhöhen. Sie üben Formulierungen, die ihnen die Frage nach dem Auftrag erleichtern. Sie lernen Methoden kennen, Ihre Selbstsicherheit zu steigern.

6. Neuromarketing im Vertrieb: Emotional Selling

Je mehr positive Gefühle Kunden beim Kontakt mit den Unternehmen haben, desto höher ist die Kaufwahrscheinlichkeit. Emotion Selling bedeutet, alle Berührungspunkte zwischen Kunden und Vertrieb/Verkäufer zu emotionalisieren.
Emotionen bestimmen unser Leben, ganz besonders im Verkauf. Erst wenn Kunden wollen, geben sie uns die für ein perfektes Angebot benötigten Informationen. Und sie achten sehr darauf, ob sie uns vertrauen können oder ob sie mit uns zusammen arbeiten wollen. Dieser zwischen Käufer und Verkäufer meist unbewusst ablaufende Prozess wird transparent gemacht und trainiert.

7. Preisverhandlungen: Taktiken und Methoden zur Preisabsicherung

Sie kennen das: Viele hoffnungsvolle Verkaufsgespräche scheitern an der „Preisklippe“. Geschulte Einkäufer/innen setzen gerne diese „Daumenschrauben“ an, aber für versierte Verkäufer/innen beginnt beim „Nein“ erst das Verkaufen! Höhere Preise können ein überzeugendes Verkaufsargument sein und gut verkauft werden, wenn die richtige Methode, die überzeugende Preisargumentation und Preiseinwandbehandlung sowie die optimale Abschlusstechnik praktiziert werden. Erfolgreich verkaufen heißt, höhere Preise überzeugend zu verkaufen.

In diesem Seminar erfahren Sie, wie Sie Ihren höheren Preis erfolgreich darstellen, wie der Preis genannt und verkauft werden muss und welche Todsünden Sie im Preisgespräch vermeiden sollen.

8. Sales Check

Sind die Vertriebsprozesse effizient gestaltet?
Stehen die richtigen Ressourcen zur Verfügung?
Wie werden Neukunden akquiriert und Bestandskunden betreut?
Welche Informationen stehen dem Vertrieb zur Verfügung?
Wie werden unsere Produkte/Lösungen beim Kunden präsentiert und in welcher Qualität die Kunden betreut?
Welche Steuerungstools stehen zur Verfügung und wie wirksam sind diese?
Wie finden Leistungsabgleiche statt?
Wie werden diese kommuniziert und wie wird mit den Tools gearbeitet?
Nach welchen Standards erfolgt die Marktbearbeitung?
In welchen Märkten, Ländern und bei welchen Kunden besteht realisierbares Potenzial?
Wie ist das Kundenportfolio strukturiert und wie wird es gemanagt?
Wie hoch ist die Führungsspanne im Vertrieb?
Werden die Vertriebsmitarbeiter verkaufsmethodisch oder produktbezogen geschult?
Wie eng korreliert das Anreizsystem mit dem Umsatzwachstum?
Besteht der ‚Top Sellers Club’ in den vergangenen Jahren stets aus den gleichen Personen?